제약영업직 스페셜-1(여성 MR)

[스페셜리포트]제약영업 '여풍당당'

사진:임영무 기자

알파걸 '약진 앞으로' … 영업소장 · 지점장까지 여성이 꿰차

#1 미국계 제약사 한국릴리 조은영 과장(32)은 여성 영업사원이 전무했던 항암제 사업부의 ‘제 1호 여성 영업사원’이다. 2004년 브랜드 매니저로 입사한 조 과장은 ‘마케터로 성공하려면 현장경험이 필수’란 판단으로 영업직에 자진 지원했다. 열정과 패기로 5개 거래처 모두에서 폐암치료제 ‘알림타’를 리스팅 하는데 성공, 영업 6개월 만에 실적을 초과 달성하는 신기록을 세웠다.

#2 한국노바티스 심혈관계 및 대사성 질환사업부에 근무하는 권정아(35) 영업본부장은 지난해를 가장 기억에 남는 해로 꼽는다. 그도 그럴 것이 1년 만에 노바티스 고혈압제품의 시장 점유율을 150% 이상 끌어올렸기 때문이다. 남자들도 혀를 내두르는 그의 대범하고 노련한 리더십은 회사 내에선 이미 정평이 나있다. 오늘도 그는 ‘영업 현장만큼 철저히 실력으로 검증받는 곳이 없다’는 소신으로 현장을 진두지휘한다.

#3 국내 제약업계 최초로 여성 영업소장이 된 대웅제약 목소윤 부산1사무소장(35)은 1996년 대웅제약에 입사, 초고속 승진가도를 달려 2005년부터 부산진구 전체를 총괄하고 있다. 그는 판촉물과 자료를 가득 넣은 배낭을 메고 이리저리 뛰던 신입사원 때나 출산일을 며칠 앞둔 ‘만삭의 몸’으로 현장을 지키던 시절을 불문하고 회사에 갈 때면 언제나 그렇게 설렐 수 없다고 한다. 목 소장은 후배들에게 “성공하고자 한다면 영업직에 반드시 도전해보라”고 주문했다.

바야흐로 제약영업의 ‘알파걸’ 시대가 활짝 열렸다. 도전과 패기로 무장한 알파걸들은 지금껏 남성이 군림하던 제약영업에 지각변동을 일으켰다. 제약사 여성 마케터들의 모임인 WMM이 내놓은 ‘제약사 여성인력 비율조사’를 살펴보면 제약업계에 부는 ‘여풍’을 실감할 수 있다. WMM 조사결과 15개 제약사 마케팅 인력 중 여성의 비율은 81%에 달하는 것으로 나타났다.

한국아스트라제네카의 경우, 마케팅 인력 중 여성은 65%를 차지했다. 다국적 제약사인 MSD 역시 여성 비율이 81%를 육박했다. 일동제약은 2003년 10%에 불과했던 영업부 여성 비율이 올해 15% 수준으로 늘어났다. ‘여풍강세’ 현상은 비단 마케팅 부서만이 아니다. 험난하기로 악명 높은 ‘필드 영업’에서도 알파걸의 약진은 두드러졌다.

ⓒECONOMY21 표

한독약품의 경우 2005년 17.7%이던 여성 영업 인력은 올 들어 22.1%까지 올라섰다. 또 영업 분야 최고 성적을 받은 직원 9명중 4명이 여성인 것으로 나타났다. 동아제약 역시 여성 의학정보담당자(Medical Representative·MR)들의 성적 모두 상위 30%이내에 포진해 있다. 최근 3~4년 사이에 부쩍 여성 MR들의 활약이 돋보인 국내 제약사에 비해, 다국적 제약사의 경우 예전부터 꾸준히 여성 인력을 영업 현장에서 활용해 왔다.

바이엘헬스케어의 경우 특수치료제 및 항암제 사업부에서 여성 MR 비중은 30%에 달한다. 과거 여성 영업사원이 5%대에 그쳤던 한국노바티스는 올해 여성 영업 인력을 15%까지 늘렸다. 특히 한국릴리의 경우 전체 영업사원 중 여성의 비율은 13%(24명)로 지난 해 여성 영업사원의 수는 전년대비 35% 가량 증가했다.

‘판매’에서 ‘정보 제공자’로

전문가들은 제약영업직에서 여성들이 부상하게 된 데는 ‘제약영업 관행의 변화’가 주효했다고 입을 모은다. 특히 다국적 제약사의 임상 연구 데이터 및 의과학적 지식을 바탕으로 한 선진 영업기법이 국내 제약사들의 변화를 가져왔다는 것이다.

고은지 LG경제연구원 책임연구원은 “술 접대 및 향응 등 남성 중심의 영업 관행에 젖어있던 국내 제약사들이 다국적 제약사의 학술 프로모션 위주의 영업 방침에 영향을 받았다”며 “이로써 관계중시의 영업 패러다임이 의학학술 지식을 ‘전달’하는 방향으로 바뀌는 추세”라고 분석했다.

‘제품 홍보’위주의 영업환경은 상대적으로 여성에게 유리하게 작용한 셈이다. 김유현 한독약품 영업마케팅지원본부 이사는 “아무래도 제약영업이 생명과 직결되다보니, 논리력과 정보 전달력이 우선시되는데, 여성이 프리젠테이션 기술이나 논리력 부문에서 남성에 비해 뛰어나다”고 설명했다.

장우순 한국제약협회 홍보팀 차장은 “과거에는 사회적 응집력이 강한 남성들이 선호됐다면 오늘날에는 과학적인 지식 전달자로서의 마케터가 두각을 나타내고 있다”며 “남성에서 여성으로 인력 비율이 이동하는 것도 이때문”이라고 풀이했다. 또 진료에 도움이 되는 의학 정보를 선호하는 의료진들의 ‘인식변화’도 한몫했다.(표2 참조)

아무리 제약 산업이 여성에게 우호적으로 바뀌었다고 해도 ‘영업’은 결코 녹록치만은 않다. 여성 영업사원으로서 고충을 무시할 수 없는 것. 지난 96년 입사 당시 영업사원의 95%가 남자였다는 목소윤 대웅제약 소장은 “상황이 이렇다 보니 형, 동생하는 남자식 군대 문화가 주류던 영업 관행을 깨기가 힘들었다”고 말했다. 특히 “‘여자니까 조금만 다니다 시집이나 가겠지’라는 선입견이 많아 고객에게 다가서기가 어려웠다”고 토로했다.

종합병원의 경우 권위적이고 남성적인 분위기는 더한 편이다. 종합병원 영업 2년차인 이소희 한독약품 MR은 “오랜 남성 중심의 문화 탓인지 처음에 여성 MR을 신뢰하지 않기 때문에 남자 동기들보다 몇 배의 노력이 필요하다”고 말했다.

ⓒECONOMY21 표

여기에다 ‘영업사원’으로서 짊어져야하는 ‘스트레스’도 크다. 지난 해 최연소 지점장으로 승진한 김소이 한국화이자제약 지점장은 “영업 사원이다 보니 ‘실적’이 나와야하는데 노력대비 성과가 나오지 않을 때면 능력의 한계도 느꼈다”고 말했다.

영업 2년차인 김효정 동아제약 병원1부 의학정보1팀 주임은 “병원 문 앞에 서서 무슨 말을 할까 수도 없이 고민했다”며 “어떤 동기들은 병원 간판만 보면 한숨을 쉰다”고도 전했다.

꼼꼼함과 섬세함으로 승부

하지만 알파걸 사전에 ‘포기’란 말은 없다. 어려움이 생기면 더 적극적으로 달려든다. 문제가 뭔지 동료들과 상의하고, 꼼꼼히 기록도 해둔다. 당장의 실적보다 고객과의 ‘신뢰’가 우선이라는 믿음에서다.

영업 4년차인 최유정 동제약 니트라케어팀 주임은 “여성 영업사원들은 기질상 꼼꼼하고 세심한 점이 많고, 약속을 잘 이행해 의사나 간호사들이 신뢰를 갖는다”고 말했다.

자신만의 감성 마케팅을 펼친다는 이소희 한독약품 MR은 “고객의 한마디 한마디를 노트에 기록해 니즈를 파악하고 적시에 이를 해결하려 노력한다”며 “사소한 것도 잊지 않고 피드백을 하면 고객들이 매우 감동한다”고 전했다.

고객이 필요한 모든 정보를 가방에 넣어 다녀 동료들에게 놀림을 받기도 했다는 조은영 한국릴리 과장은 “고객의 생일이나 휴가 등을 다이어리에 적어 기억해두려고 애쓴다”라며 깨알같이 적은 다이어리를 펼쳐보였다. 그는 또 “최신 의료정보를 알고 싶어 하는 고객(의사 및 약사)들에게 의료 관련 세미나 및 심포지움 행사에서 논의된 정보를 요약하거나, 관련 뉴스를 스크랩해서 제공하는 것도 노하우”라고 소개했다.

제약영업 여풍 지속될 것

업계 관계자들은 제약영업의 ‘여풍현상’이 당분간 지속될 것으로 보고 있다. 여성에게 우호적인 영업환경 조성과 맞물려 인센티브 및 특진제도와 같은 영업직이 갖는 메리트가 젊은 여성들에게 도전의식을 불러일으킨다는 설명이다. 임진명 동아제약 인사기획팀 차장은 “직업에서의 남녀의 구분이 점점 사라지는 사회적 추세와 더불어, 제약영업이라는 직종에 대한 사회적 인식이 향상되었기 때문에 여성들의 진출이 더욱 늘어날 것”이라고 전했다.

국내 커뮤니티 중 가장 많은 수의 회원이 활동하는 카페 ‘제약회사의 모든 것’의 회원 중 절반 이상이 여성이라는 점도 이를 방증한다. 운영자 김민구씨는 “노력한 만큼 보상이 따르는 제약영업의 경우 진취적이고 도전적인 젊은 여성들에게 매력일 것”이라고 말했다.

김효정 동아제약 주임은 “같이 입사한 남자동기들에 비해 여자라서 특별히 불리하다는 생각은 한번도 안해봤다”며 “땀흘린 댓가가 고스란히 돌아오는 제약영업은 힘든 만큼 충분히 매력적인 직업”이라고 밝혔다.

김은지 기자 guruej@economy21.co.kr

제약업계 ‘알파걸’의 하루 병원 일정따라 하루 10곳 거래처 방문 ⓒECONOMY21 사진 동아제약 병원1부 김효정 주임(28)의 도움을 받아 제약업계 ‘알파걸’의 하루를 살펴봤다. 김 주임은 "개인병원 MR들의 경우 하루 평균 10여곳의 거래처를 방문하고, 일반 사무직에 비해 비교적 시간활용이 용이한 편"이라고 말했다. 이어 그는 "따라서 철저한 자기관리나 목표의식이 없다면 자칫 느슨해지기 쉬운 직종"이라며 "시간관리 및 목표의식이 철저한 여성들에게 제약영업이 잘 맞는 것 같다"고 덧붙였다. 실제로 영국계 제약사 한국아스트라제네카가 실시한 ‘영업사원 인식조사’에 따르면 여성 영업사원이 남성에 비해 더 적극적인 영업활동을 벌이는 것으로 나타났다. 조사결과 여성사원의 21.4%는 ‘하루 평균 100km 이상 이동한다’고 답한 반면, 남성은 19.2%만이 그렇다고 답했다. 업무와 관련된 전화통화 역시 ‘하루 20번 이상 한다’고 응답한 여성 영업사원은 14.3%로, 남성(7.3%)의 2배에 달했다. 출처:이코노미 21